Ответ: тяжело живёт, потому что сложно искать качественные стартапы для пилотирования.
А поговорим в статье мы как раз про скаутинг стартапов для пилотирования в корпорации.
В последние десятилетия перед всеми крупными компаниями стоит задача всестороннего технологического апгрейда. Или ты быстрый, или мертвый. Бизнес обязан принять вызовы времени, и «специальная военная операция» не отменяет актуальности проблемы.
Почти все ведущие корпорации, в первую очередь промышленные, инвестируют в инновации внутри собственных структур, так называемые in-house R&D, но результаты, как правило, относятся к разряду deep tech – а это годы лабораторных исследований. При этом существует огромный пласт потребностей, таких как безопасность, работа с клиентами, HR и прочее, которые могут быть закрыты IT. В отличие от продуктов фундаментальной науки горизонты планирования и выхода на рынок в IT исчисляются не десятилетиями, а месяцами. Кроме того, таким отраслям, как банкинг или ритейл, достижения химии высокомолекулярных соединений и вовсе не нужны – информационные технологии прекрасно решают их задачи. Для многих крупных корпораций собственные разработки в сфере IT – ненужная «головная боль»: к чему тратиться на то, чего предостаточно у стартапов, ищущих себе b2b-клиентов?
Вот здесь и возникает потребность в скаутинге – поиске релевантных потребностям клиента стартап-команд: ведь поставщики решений и потенциальные потребители пока что живут в разных мирах. Мостом между обеими сторонами выступают скаутинговые платформы, которые сводят будущих партнеров.
Инноваторам нужна конкретикаРолью «свахи» деятельность инновационного скаута не ограничивается. Корпорациям мало узнать, что у компаний А, Б и В есть решения, которые заказчик желал бы получить.
Опыт изучения стартапов у многих крупных игроков уже есть – и не всегда позитивный: зачастую компании отмечают «сырость» или нетаргетированность цифровых решений от стартапов.
Поэтому бизнес-заказчику важно, чтобы представляемые ему стартаперы имели уже апробированные на практике MVP (минимально жизнеспособные продукты), крепкую команду и понимание своих рынков.
КЕЙС: в проекте с Kaspersky были найдены технологические решения для малого и среднего бизнеса в сфере защиты облачных технологий, данных и приложений и защиты сетевых технологий. Первоначальная воронка состояла из более чем 2500 стартапов. В результате были отобраны 30 команд с максимальными скоринг-баллами. Перед стартапами открылись перспективы пилотирования проектов на базе крупного партнера, встраивания в каналы его продаж, а также долгосрочного партнерства.Чтобы было из чего выбиратьВ начале скаут подбирает перечень из полусотни – сотни стартапов (в зависимости от масштаба проекта), которые по общим критериям подпадают под требования бизнес-заказчика, – это так называемый лонг-лист.
Можно, конечно, кинуться искать кандидатов по открытым источникам и в тесном контакте с коллегами из венчурных фондов, акселераторов и прочего непосредственно для данного проекта. Но на это потребуется много времени и ресурсов, которых у заказчика может и не быть. Лучше пойти иным путем: формировать базы данных стартапов, их потенциальных клиентов и инвесторов не под конкретный проект, а на перспективу. Например, у компании Dsight собрана самая полная база стартапов и сделок по СНГ, Прибалтике и Восточной Европе для корпоративного скаутинга. Чтобы понять, как она работает есть возможность
зарегистрироваться на триал период и только потом оформить подписку.
Как правило, в результате скрининга примерно половина из отобранной общей воронки стартапов отсевается почти сразу по целому ряду причин – от невнятности продукта до отсутствия слаженной команды.
КЕЙС: компания-лидер российского рынка экспресс-доставки искала поставщиков решений гиперлокальной доставки. С помощью Dsight они подобрали 11 стартапов, с которыми перешли на этап переговоров.Как не отпугнуть разработчикаНа следующем этапе корпоративные скауты обсуждают лонг-лист с бизнес-заказчиком. По результатам изучения и отсева заказчик предлагает скауту сфокусироваться на действительно приоритетных заказчику командах.
Из общего списка таковых обычно остается не более 10 – 15. Так формируется шорт-лист с детальным описанием отобранных стартапов, их технологических решений и ценностного предложения, с которым команда может выйти на бизнес-заказчика.
Отобранные стартапы проходят скоринг по модели, которая, например, у Dsight предполагает ранжирование по следующим критериям: активность стартапа, география, стадия развития, точность попадания в запрос бизнес-заказчика. Разумеется, без глубокой аналитики стартапа, детального погружения в продукт и звонка с командой здесь не обойтись.
Многие стартапы испытывают к скауту определенную долю недоверия, а к потенциальной сделке с крупной компанией – не меньшую долю скепсиса, поэтому важно, чтобы с самого начала стартап знал: скаут для своего резюме проекта не потребует от него никакой конфиденциальной информации – только ту, что не составляет ноу-хау.
Это же относится и к дополнительным запросам по технологии и/или бизнес-модели, которые могут последовать за изучением первичного отчета. Могут возникнуть вопросы, уточняющие какие-либо моменты, и задача скаута деликатно и в то же время настойчиво выяснить это.
КЕЙС: X5 Group отмечала недостаточность воронки стартапов и низкое качество проектов в России. В задачи Dsight входили выстраивание международной воронки стартапов и предварительный скрининг/контактирование шорт-листа. В течение четырех месяцев на ежемесячной основе компания получала 10 отобранных стартапов по интересующим регионам, и с 80% стартапов заказчик начал переговоры о пилотировании.Как помочь сторонам стать партнерамиСкаут – не просто посредник между стороной А и стороной Б. В известной степени это еще и мостоукладчик, соединяющий два берега, между которыми прежде сообщения не было. Скаут одновременно и адвокат заказчика, и защитник интересов стартапа – потому что понимает нужды и интересы обоих.
Гарантий общения стартапа с бизнес-заказчиком скаут, безусловно, дать не может. Но при реальной заинтересованности скаут делает все, от него зависящее, чтобы организовать для заказчика питч-сессии стартапов – как правило, в онлайне.